Sachlichkeit gibt es nicht!

Warum der Versuch sachlich zu sein, oft ein Schuss nach hinten ist.

 

Alle wollen es und doch funktioniert es oft nicht. Viele verwechseln Kompetenz mit Sachlichkeit.

Wissenschaftler sind sich einig, dass mit dem Inhalt max. 10% der Überzeugungswirkung erreicht wird. Der Anteil von Stimme und Körpersprache liegt demnach bei 90%. Authentisch bedeutet in diesem Zusammenhang, ob der Inhalt mit dem Stimmklang und der Körpersprache übereinstimmt. Wenn ja, empfinden wir das als authentisch. Wenn nein, dann „gewinnt“ die Stimme. Immer! Wenn Sie daher sicher wirken wollen, es aber nicht sind, wird man es an der Stimme hören. Sehr oft erlebe ich das bei Teilnehmern, die bei dem Versuch sicherer oder kompetenter wirken zu wollen, mit der Stimme ganz  „sachlich“ werden und wenige bis keine Emotionen sichtbar machen wollen. Dies geht fast immer schief, denn „Sachlichkeit“ gibt es nicht. Wenn sie versuchen, Ihre Emotionen zu unterdrücken und wie ein Pokerface oder eine Pokerstimme wirken wollen, erreichen Sie nur eines mit Sicherheit: Ihr Gegenüber wird sich schwertun  Sie zu „lesen“. Denn wir hören mehr darauf „wie“ etwas gemeint ist als „was“ jemand sagt. Wenn das „wie“ jedoch nicht klar ist – kommt es zu Verwirrung. Unser Gegenüber fragt sich dann – „wie ist das gemeint? Soll das lustig sein? Ist das sein/ihr Ernst?“ Wir suchen immer nach der Bedeutung des Gesagten. Finden wir hier keine klare Botschaft, interpretieren wir als Zuhörer trotzdem und das zumeist in negativer Hinsicht.

Mein Tipp: Machen Sie es Ihren Zuhörern leicht und machen Sie hörbar und sichtbar, wie Sie das Gesagte meinen. Es sind die Emotionen, die eine Beziehung zwischen Sprecher und Zuhörer schaffen und ohne diese Beziehung gibt es kein gutes Verkaufsgespräch. Das werden die meisten aus Ihrer Praxiserfahrung bestätigen können. Keine Emotionen zu zeigen oder der Versuch möglichst sachlich zu sein ist der schlechteste Gefallen, den Sie sich selbst und Ihren Kunden oder Gesprächspartnern machen können.

Hier noch ein Beispiel eines sehr "emotionalen" Verkaufgesprächs:

Wenn Sie mehr über das Thema Emotionen in der Stimme wissen wollen, dann empfehle ich Ihnen auch meinen Podcast „Das Abenteuer überzeugende Sprache“ zum kostenlosen Download oder als Abo über Itunes. 

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