Sachlichkeit gibt es nicht!

Warum der Versuch sachlich zu sein, oft ein Schuss nach hinten ist.

 

Alle wollen es und doch funktioniert es oft nicht. Viele verwechseln Kompetenz mit Sachlichkeit.

Wissenschaftler sind sich einig, dass mit dem Inhalt max. 10% der Überzeugungswirkung erreicht wird. Der Anteil von Stimme und Körpersprache liegt demnach bei 90%. Authentisch bedeutet in diesem Zusammenhang, ob der Inhalt mit dem Stimmklang und der Körpersprache übereinstimmt. Wenn ja, empfinden wir das als authentisch. Wenn nein, dann „gewinnt“ die Stimme. Immer! Wenn Sie daher sicher wirken wollen, es aber nicht sind, wird man es an der Stimme hören. Sehr oft erlebe ich das bei Teilnehmern, die bei dem Versuch sicherer oder kompetenter wirken zu wollen, mit der Stimme ganz  „sachlich“ werden und wenige bis keine Emotionen sichtbar machen wollen. Dies geht fast immer schief, denn „Sachlichkeit“ gibt es nicht. Wenn sie versuchen, Ihre Emotionen zu unterdrücken und wie ein Pokerface oder eine Pokerstimme wirken wollen, erreichen Sie nur eines mit Sicherheit: Ihr Gegenüber wird sich schwertun  Sie zu „lesen“. Denn wir hören mehr darauf „wie“ etwas gemeint ist als „was“ jemand sagt. Wenn das „wie“ jedoch nicht klar ist – kommt es zu Verwirrung. Unser Gegenüber fragt sich dann – „wie ist das gemeint? Soll das lustig sein? Ist das sein/ihr Ernst?“ Wir suchen immer nach der Bedeutung des Gesagten. Finden wir hier keine klare Botschaft, interpretieren wir als Zuhörer trotzdem und das zumeist in negativer Hinsicht.

Mein Tipp: Machen Sie es Ihren Zuhörern leicht und machen Sie hörbar und sichtbar, wie Sie das Gesagte meinen. Es sind die Emotionen, die eine Beziehung zwischen Sprecher und Zuhörer schaffen und ohne diese Beziehung gibt es kein gutes Verkaufsgespräch. Das werden die meisten aus Ihrer Praxiserfahrung bestätigen können. Keine Emotionen zu zeigen oder der Versuch möglichst sachlich zu sein ist der schlechteste Gefallen, den Sie sich selbst und Ihren Kunden oder Gesprächspartnern machen können.

Hier noch ein Beispiel eines sehr "emotionalen" Verkaufgesprächs:

Wenn Sie mehr über das Thema Emotionen in der Stimme wissen wollen, dann empfehle ich Ihnen auch meinen Podcast „Das Abenteuer überzeugende Sprache“ zum kostenlosen Download oder als Abo über Itunes. 

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3 Tipps wie Sie Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen

Haben Sie sich je gefragt, wie Sie Ihre Glaubwürdigkeit etablieren können, speziell in herausfordernden Gesprächssituationen?

Vor ein paar Wochen habe ich eine Präsentation für eine Gruppe von Führungskräften mit viel Verkaufserfahrung vorbereitet. Es war ziemlich aufregend, denn vor einer großen Gruppe von geschulten “Spezialisten” zu sprechen, ist eine der herausforderndsten Situationen, die es für Sprecher gibt.

Da kam mir die Idee, dass es hilfreich sein könnte, Ihnen ein paar Ideen und Tipps mitzugeben, die Sie verwenden können, wann immer es wichtig ist, dass Menschen Ihnen Glauben schenken.

Hier ein gutes Beispiel - was die eigene Überzeugung so möglich macht:

Erster Tipp: Vermeiden Sie zu enthusiastisch, zu begeistert zu sein. Die meisten Menschen mögen es nicht, wenn wir für sie entscheiden, was sie zu denken oder zu tun haben. Wenn Sie sehr enthusiastisch sind, dann fühlt es sich auf einer unbewussten Ebene für unsere Zuhörer jedoch so an, als würden sie genau das tun.

Dies ist jedoch stark kulturell abhängig. Wenn Sie im deutschsprachigen Raum zu begeistert sprechen, so wird das schnell als rechthaberisch empfunden. Sprechen Sie jedoch vor amerikanischem Publikum, dann brauchen Sie ein wenig Enthusiasmus, denn sonst erwecken Sie den Eindruck, sie würden selbst nicht an ihre Ideen glauben. In unseren Breitengraden wird zuviel Begeisterung, Menschen eher skeptisch machen. 

„Das ist das beste Buch überhaupt! Das müssen Sie unbedingt lesen! Sie werden es lieben!” Das klingt als würden Sie für ihre Zuhörer entscheiden, was diese zu lieben haben oder nicht. Wenn Sie glaubwürdiger wirken wollen, dann schalten Sie ihren Enthusiasmus, ihre Begeisterung, ein wenig zurück. Das bedeutet nicht, dass Sie keine Emotionen zeigen sollen. Emotionen sind wichtig und immer der Träger der Bedeutung dessen, was Sie sagen wollen. Nur eben nicht übertreiben. 

Zweiter Tipp: Wenn Sie selbst an ihre Ideen glauben, dann wird es Ihnen leicht fallen, dies auch in ihrer Mimik und in ihrer Stimme zum Ausdruck zu bringen. Betonen Sie einzelne Schlüsselwörter mit Tontiefe, denn das drückt Vertrauen und Glaubwürdigkeit aus.

Dritter Tipp: Verwenden Sie „einladende Sprache“ und laden Sie Menschen damit verbal ein, nachzudenken und dann selbst zu entscheiden, ob eine Information gut und wichtig für sie ist oder nicht. Sie könnten Phrasen verwenden wie: „Sie werden selbst feststellen….“; „Sie können dann für sich selbst herausfinden, wie…., oder Fragen wie: „Was meinen Sie dazu?“

Auch Bausteine wie „Meiner Erfahrung nach…“ oder „Meiner Meinung nach…“ sind sehr gut geeignet Ihre Glaubwürdigkeit aufzubauen.

Meine Empfehlung: Vermeiden Sie jedenfalls Wörter wie “Sie sollten…“; „Sie müssen…“; „Diese drei Punkte sind zu beachten….“. Auch wenn manche von uns (vor allem im deutschsprachigen Raum) durchaus die Sprache der klaren Fakten schätzen, so sind neue Ideen, und Informationen – wie gesagt – auf einer unbewussten Ebene leichter zu „nehmen“ wenn diese wie ein Vorschlag präsentiert werden und dem Zuhörer damit die Möglichkeit gegeben wird, selbst zu entscheiden.

Stattdessen könnten Sie „Ich vermute…“; „Ich denke, es wäre gut….“; „Es scheint mir als ob…..“ verwenden und ihre Botschaften werden viel leichter Anklang finden.

Einer meiner persönlichen Lieblingsausdrücke ist „Es hat sich erwiesen….oder es hat sich herausgestellt“. 

Glaubwürdigkeit zu etablieren scheint auf den ersten Blick schwierig. Es hat sich jedoch herausgestellt, dass es ganz einfach ist, wenn Du weißt, was Du tun musst.

Es sind oft nur wenige Worte und Art, wie wir Sie sagen, die unseren Ideen Glauben verleihen.

Noch einmal die sozusagen-tipps, wie Sie Ihre Glaubwürdigkeit erhöhen

• ·   Schalten Sie Ihren Enthusiasmus etwas herunter
• ·   Betonen Sie die Schlüsselwörter mit Tontiefe
• ·   Verwenden Sie die „einladende Sprache“
• ·   Laden Sie Ihre Gesprächspartner unterbewusst ein, selbst zu entscheiden
• ·   Verwenden Sie Bausteine wie: Meiner Erfahrung nach…

Wenn Sie mehr über Glaubwürdigkeit in der Sprache, Überzeugungskraft und effektive Sprachmuster wissen wollen, dann empfehle ich Ihnen auch meinen Podcast „Das Abenteuer überzeugende Sprache“ zum kostenlosen Download oder als Abo über Itunes. 

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